ה"מצב" מהו?

נהוג לחשוב שתוצאות המשא ומתן תלויות בעיקר במי שנותן טיעונים טובים יותר לעמדתו, או במי ש"יותר חזק" מבחינת מקורות הכוח. לדעתו יש מרכיב נוסף. האלמנט הדומיננטי בהצלחה במשא ומתן הוא יצירת "מצב" או יצירת אווירה מתאימה, שכושר השכנוע שלנו כלפי הצד השני הוא במיטבו. חִשבו על סיטואציה של שיחה בין בני זוג, שניתן למצוא בה אלמנטים דמויי משא ומתן. חִשבו על מצב ש"ניצחתם" בוויכוח, כלומר, שהצד השני קיבל את עמדתכם (הנשואים שבינינו מקמטים כעת את מצחם במחשבה מתי זה קרה לאחרונה). האם מי ש"צודק" הוא זה שיכריע בדיון? או אולי יהא זה בעל הטיעונים הטובים ביותר? לא בטוח. כל בן זוג הנתון במערכת יחסים, יודע שלא פחות חשוב למצוא את התזמון המתאים לשיחה, לבחור את הגישה הנכונה בהצגת הדברים או אולי להקפיד על המקום הנכון לשוחח. במיוחד חשוב להציג את הדברים בצורה שהצד השני יקבלם. זה לא רק מה שאומרים, אלא איך אומרים זאת.

בהקשר של משא ומתן עסקי, ההצלחה במשא ומתן תלויה ביצירת אווירה בונה לתוצאה הוגנת ובהעמדת יחסי הכוחות במסגרת הדיון במצב טוב מבחינתנו; זאת כמובן מבלי להמעיט מחשיבות תוכן הדברים. נבנה את הטיעונים שלנו היטב, אבל בנוסף נקדיש מחשבה רבה גם לצורת הצגתם בפני הצד השני. הגישות הקלאסיות לשיפור רמת המשא ומתן מדגישות מחד את בחינת הצד השני ואת ההבנה מהם הצרכים שלו, ומאידך את הבנת הצרכים שלנו, ומשני אלה הן מציעות לבנות את אסטרטגיית המשא ומתן. מבחינתנו יש להתייחס לאלמנט נוסף בבניית אסטרטגיה זו – נקודת המגע בין שני הצדדים.

הנושא ונותן צריך לתכנן כיצד ביכולתו להשפיע על הלך המחשבה של האדם שמולו; איך ניתן לעצב את צורת מחשבתו לרצות ליצור עסקה כדאית לשני הצדדים ולא רק לדרוש את מילוי הצרכים שלו. מגישה זו צמחה השיטה ששמה במרכז תשומת הלב את היצירה האקטיבית של אותו "מצב" שיכריע את המשא ומתן לטובתנו.

על מיצוב במשא ומתן

מודל צור את המצב בנוי על תשתית של שיטות שפותחו ויושמו בשטח – במהלך עשר שנות משאים ומתנים מול ´גורילות´ עסקיות כדוגמת אינטל, לוסנט ואיי.בי.אם, כמו גם על סמך משאים ומתנים שנוהלו ברכישת מכונית יד שנייה, בחיפוש עבודה, בקניות בשוק או מול משכיר דירה. המודל נולד מהחיים ´האמִתיים´ להבדיל משיטות שמקורן באקדמיה, שם הרעיונות נסמכים על מחקרים מבוימים. בנוסף, הועשר המודל מניסיונם של בכירים במשק הישראלי, שהעניקו הצצה לרזי המשא ומתן שלהם, ביניהם בני גאון (יו"ר גאון החזקות), חמי פרס (מייסד ומנכ"ל פיטנגו הון הסיכון), דוד קמיניץ (מנכ"ל ברק-013), יוסי ורדי, איריס שטרק (יו"ר נמל אשדוד), אמנון דיק (מנכ"ל בזק), יובל רכלבסקי (הממונה על השכר במשרד האוצר), יוסי אקרמן (מנכ"ל אלביט מערכות), לואי רוט (יו"ר ועד העובדים בבנק לאומי), איתן בן-צור (מנכ"ל [לשעבר] של משרד החוץ) ומספר מייסדים של חברות שנרכשו במאות מיליוני דולרים ואשר ביקשו לשמור על "תרומתם" בעילום שם.

המונח "מיצוב" לקוח מתחום השיווק, והוא מתאר כיצד בונה המשווק דימוי מסוים של המוצר בעיני הלקוח. על מנת ליצור דימוי זה, משתמש המשווק במגוון אמצעים: הקו הפרסומי, יחסי ציבור, תמחור מתאים, פריסת נקודות המכירה, יצירה לעתים של מחסור מלאכותי במוצר – כל אלה תורמים לבניית דימוי בעיני הלקוחות. אחד החידושים של מודל "צור את המצב" הוא השימוש בקונספט הזה גם במשא ומתן. כלומר, כמו שאנשי השיווק יוצרים דימוי – הלך מחשבה בקרב לקוחותיהם, נשאף אף אנו במסגרת המשא ומתן ליצור הלך מחשבה מסוים בקרב בן שיחנו. כפי שנאמר למעלה, עלינו ליצור "מצב" שכזה, שהצד השני מעוניין להגיע ל"עסקה מנצחת" (Win-Win) בתנאים הוגנים. וכמו במיצוב מעולם השיווק, נשתמש גם אנו במכלול כלים שעומדים לרשותינו: קביעת הזמן המתאים למשא ומתן, בחינה של מה חשוב לצד השני להשיג וכלי שכנוע אשר יסייעו לנו להביא אותו להכרה שעליו לספק גם את הצרכים שלנו. את קו המחשבה הזה נשיג על־ידי שילוב הכלים יחדיו.

מודל צור את המצב

מודל צור את המצב, הקרוי באנגלית Positioning and Repositioning, קובע שיצירת ה"מצב" תיעשה בשלושה שלבים:

(א) מיצוב מוקדם (Early Positioning): הכנה מוקדמת לפני המשא ומתן;
(ב) מיצוב אקטיבי (Proactive Positioning): שליטה בכלי דיון מתקדמים בזמן המשא ומתן;
(ג) מיצוב מחדש (Re-positioning): פתרונות למצבים שהדיון בהם יורד מפסים בונים או שהתפתחו יחסי עליונות של צד אחד על פנינו.

שלב המיצוב המוקדם נועד להכין את הקרקע לפתיחת המשא ומתן במצב המיטבי (אופטימאלי), שלב המיצוב האקטיבי נועד לשמר יתרון זה, ואילו המיצוב מחדש מקנה כלים להתמודד עם המציאות המשתנה – כשהדברים משתבשים, מה שקורה לא אחת. בהרצאה ניתנו עשרות דוגמאות כיצד יושמו שיטות אלו.

• עו"ד דניאל וייזר הוא בעל תואר MBA ותואר ראשון בפסיכולוגיה ובמשפטים מן האוניברסיטה העברית בירושלים, וממייסדי נגופרו- המכון הישראלי למשא ומתן, הנותנת ייעוץ וליווי (negotiation coaching) למשאים ומתנים מסחריים. daniel@negopro.biz.