כיצד מנתחים שוק לפני שפורצים אליו
חברת י.ם. הזדמנויות עסקיות www.yam-net.com 26/03/2006 18:48:48 בישיבות היכרות רבות שביצענו עם יזמים חדשים בשנה החולפת נשאלנו האם לדעתנו המוצר שעליו דובר יצליח להגיע למכירות רבות ולהפוך ל"דבר הבא". השלב הראשון במיזם Office2u –(www.office2u.co.il), הגדרנו את הענף אליו ברצוננו לחדור כענף אירוח פגישות עסקיות מזדמנות. הגדרת הענף בצורה זו הוציאה למעשה את תחום השכרת המשרדים הקבועים והפכה אותם למתחרים עקיפים בלבד. הגדרת הענף בצורה כזו התבססה על הנחת עבודה הגיונית כי אין ברצונו או ביכולתו של מארח הפגישה לשכור משרד לתקופה ארוכה. השלב השני הוא איתור ואפיון ה"שחקנים" במגרש זה: · קהל יעד – אלו שחשים את הצורך, ובמסגרת רצונם לספקו בוחנים את התחליפים ובוחרים את המתאים ביותר מבחינתם. את קהל היעד יש לפלח בצורה מדויקת ככל הניתן לקבוצות אחידות ודומות במאפייניהן. בסיסי פילוח מקובלים הם: o סוג לקוח – פרטי, ציבורי, עסקי ומה מאפיין כל אחד מפלחים אלו. o דמוגראפי – מין, גיל, רמת השכלה, רמת הכנסה o גיאוגרפי – חלוקה לפי מיקום גיאוגרפי. o מחזור חיים – תלמידים, חיילים, סטודנטים, נשואים, רווקים · פוטנציאל שוק –מהו מקסימום היחידות שניתן למכור בענף זה. את הנתון בדרך כלל ניתן לחשב על ידי סכימת גודלם של כל הפלחים לעיל. · מתחרים – חברות וגופים נוספים שמספקים את הצורך ומתחרים בחברה העתידה לקום בצורה ישירה או עקיפה. מתחרה ישיר – משווק מוצר דומה ברמת מחיר דומה ומהווה איום רציני. · מאפייני תחרות בענף – מהם יחסי הגומלין בין המתחרים בענף האם פרסום בלתי פוסק כמו בענף השמפו האם תהליך רכישה ארוך וסבוך כמו בענף רכישת הדירות או האם הקניות הם אימפולסיביות ולא מתוכננות בנקודות מכירה רבות כמו בענף חטיפי השוקולד · חסמי כניסה ויציאה – בדיקה מקיפה של הדרישות לתחילת שיווק מוצר בענף זה. · KSF – נקודות קריטיות להצלחה – תהליכים שחייבים להתבצע כגון תהליך קבלת כשרות, שיתופי פעולה אסטרטגיים הקריטיים להצלחה ואפילו מאפיינים מסוימים במוצר שחובה שיהיו. לאחר שקיבלנו את המידע הראשוני על השוק ניתן לצאת לשטח ולבדוק את הקשר בין השוק למיזם. במידה ובדיקות אלו אימתו את הממצאים של הניתוח הראשוני – ניתן להמשיך בתהליך פיתוח המיזם. · ניתוח SWOT – נקודות חוזק, נקודות חולשה, איומים והזדמנויות של המתחרים הישירים. · מפגש עם צרכנים מקהל היעד, תשאול ובירור הרגלי הצריכה שלהם ורמת שביעות רצונם מהפתרונות הקיימים. · בדיקה מעמיקה של המתחרים והתחליפים – האם הם מגיעים לכל הצרכנים החשים את הצורך האם הם מוכרים באיכות ראויה, האם המחיר מתאים, האם ניתן למצוא אותם בנקודות המכירה בקלות במידה והחלטנו להמשיך נבצע ניתוח מקיף של המיזם והמוצר תוך שימת דגש על אפיון היתרון התחרותי. יתרון זה מהווה בדיוק את הסיבה שבגללה קהל היעד יבחר דווקא במוצר שלנו ולא בתחליפים וכמו כן יתרון זה יבלוט בכל פרסום שהעסק יבצע בעתיד. ניתוח השוק מהווה חלק נכבד ממכלול שיקולים הכוללים גם שיקולים אסטרטגיים ופיננסיים המשפיעים הן על ההחלטה האם לחדור לענף המדובר והן על הדרך בה תוכל החברה לחדור. ככל שנעמיק את הידע והמידע על השוק ועל הענף כך נוכל למצוא פתרונות ודרכים לחדירה, קיימים כיום מספר רב של רעיונות, פטנטים ומיזמים שעקב אי ראיה נכונה והיכרות מעמיקה עם השוק והענף נשארו בגדר חלום.
· הגדרת הצורך אותו פותר המוצר/השירות אשר ברצוננו להציע · הגדרת הענף אליו ברצוננו לחדור, היקפו והשחקנים הפועלים בו · הגדרת היתרון התחרותי – כלומר השוני בדרך בו אנו פותרים את הצורך · להעמיק את הידיעה בתשאול, מחקר ובהיעזרות במקורות מידע משניים ככל שנגדיר את הענף ונתחום אותו בצורה מדויקת יותר כך נוכל לאתר את התחליפים למוצר, את קהל היעד הרלוונטי ואת רמת המחירים בצורה אמיתית ומציאותית יותר. |
השימוש באתרי משרד ניוטון חיפוש פטנטים בע"מ משמעו הסכמה לתנאי השימוש באתרים, שהחשובים שבהם הינם כי כל האמור באתרים אלה אינו מהווה תחליף לייעוץ או לייצוג משפטי, וכי המשרד לא יהיה אחראי לכל נזק שיגרם כתוצאה משימוש באתרים. לקריאת תנאי השימוש במלואם... |