הפעם ברצוני לשתף אתכם במספר טיפים מעשיים הנוגעים לחברות עסקיות ומקבלי החלטות בהן. מדובר בחברות שהן שותפות אסטרטגיות או משקיעים פוטנציאליים שלכם. חברות אלו הן גורם מכריע בקידום עסקי של המצאות. הן ומקבלי ההחלטות שלהן אמורים למעשה לקבוע בסופו של דבר האם וכיצד תקודם ההמצאה שלכם לעסק רווחי.
הטיפים מבוססים על ניסיון של 20 שנה בעבודה עם חברות ישראליות ובינלאומיות.
הטיפים לוקחים בחשבון תופעות נורמטיביות בחברות עסקיות ועל כן הם מתייחסים לכלל. יחד עם זאת, תמיד עלולים להיות יוצאים מן הכלל.
עוד עלי להוסיף כי הטיפים אינם להמצאות בתחום התהליכים והתרכובות הכימיים, וכן לא לתרופות ולמכשור רפואי.
- בחרו את העיתוי המתאים לפנות לחברה.
סוף שנה היא תקופה פחות מומלצת לפנות לחברות ולמשקיעים.
בסוף שנה עסוקים בהכנת תוכניות עסקיות לשנה הבאה. מאוחר מכדי להציג לראשונה המצאות חדשות. סביר להניח שהתוכניות העסקיות של השנה הבאה כוללות בין היתר השקעה בהמצאות חדשות, אך מדובר בהמצאות אשר הושמו על השולחן בעבר, הן נבחנו לעומק והתקבלה כבר החלטה לקדם אותן.
בתחילת שנה יש לבחון אם מתאים לחברה הספציפית.
בתחילת השנה נרתמים להוצאה לפועל של התוכנית שהותוותה לשנה השוטפת. נוטים להאמין שהתוכנית תשיג את המטרות העסקיות שהציבה. מחד לא פתוחים לבחון פרויקטים למימוש מיידי ומאידך השנה הבאה נראית רחוקה מידי ולכן גם רעיונות והמצאות המכוונים לשנה הבאה אינם רלוונטיים.
יחד עם זאת, יש חברות- כמו חברות תרופות, שיש להן פתיחות ונכונות לבחון פרויקטים חדשים דווקא בתחילת השנה.
בחודשי הקיץ- בעיקר באוגוסט "אין עם מי לדבר".
חודשים אפריל- יוני אופטימאליים לפנייה.
החברה ניתחה כבר את תוצאות הרבעון הראשון של הפעילות ויש תחושה כללית כי "השנה בעיצומה". מאידך נותר די זמן על מנת לבחון את ההמצאה שלכם ולהחליט האם לקדמה כפרויקט עתידי שעשוי להיכלל בתוכנית של השנה הבאה. עלי לציין כי למרות האמור לעיל, לעיתים התוצאות העסקיות של הרבעון הראשון אינן משיגות את המטרות שהוצבו בתוכנית העסקית וייתכן שהחברה תהיה מוכנה לשקול לקדם המצאה חדשה עוד בשנה השוטפת.
- פנו לגורם בחברה שהנושא הוא בתחום אחריותו.
הגורם הרלוונטי לפנייה הוא מנהל השיווק בדרך כלל, לעיתים מדובר במנהל הפיתוח העסקי.
אחריות מרכזית של מנהלי שיווק הנה השקת מותגים חדשים. חדשנות היא עמוד התווך של העשייה השיווקית ובסיס מהותי בהצלחה של חברות. מנהל שיווק עוסק בחיפוש מתמיד אחר מותגים חדשים. למנהל השיווק אחריות אסטרטגית וחשיבה לטווח הארוך. זאת בניגוד למנהלי מותגים העסוקים יותר בעשייה היום יומית.
- קחו אוויר. בחינת ההמצאה שלכם באופן מקצועי מחייבת זמן.
- מומלץ לחכות לפחות חודשיים.
מנהל השיווק יעביר קרוב לוודאי את המצגת שהכנתם או את התוכנית העסקית לאנשים בצוות שלו האחראים ישירות על הפרויקט. זאת, על מנת לבחון היבטים שונים שלו וכן לקבל משוב מגורמים נוספים במערכת כמו מנהלי ייצור, טכנולוגים, מהנדסים, אנשי כספים וכדומה.
- אל תנסו להפעיל לחץ באמצעות חשיפת העובדה שפניתם או שתוכלו לפנות למתחרים.
חברות רגילות לסביבה תחרותית. תחרות היא תופעה בריאה ולעיתים אף מאיצה את גידול השוק כולו. לחילופין חשיפה זו יכולה להתפרש כאיום והיא מעוררת אנטגוניזם אצל מרבית האנשים, בין אם הם מנהלים או אנשים פרטיים.
- נסו להיפגש ולא לשלוח מצגת או תוכנית עסקית במייל או בדואר.
לעיתים תתבקשו לשלוח תמצית מנהלים של ה מצגת או התוכנית העסקית, על מנת לשכנע את החברה שיש הצדקה למפגש הפרונטאלי.
כך מקובל בעולם העסקי. כשיש נושא חשוב על הפרק, מקיימים ישיבה על מנת לדון בו. נושא רציני אינו נדון במיילים או בטלפון. לכן מקבלי החלטות יתייחסו ביתר רצינות להמצאה שלך אם הם יצפו ויבחנו אותה לראשונה במסגרת פגישה פנים אל פנים.
- הגיעו לפגישה מוכנים ובצורה מקצועית.
מילת מפתח בחברות היא "מקצועיות". היו מקצועיים. הכינו מצגת המציגה את הנושאים שמקבלי ההחלטות בחברה מתעניינים בהם, השתמשו בטרמינולוגיה המקובלת בעולם העסקי והשיווקי. השתמשו בכלי הצגה מקובלים כמו מצגת POWER POINT. (פרטים נוספים תוכלו למצוא בכתבה "פטנטים, רעיונות חדשניים והמצאות שואפים להצלחה עסקית") - מנהלים שהתחילו לאחרונה את תפקידם יהיו יותר פתוחים ונלהבים, בהשוואה למנהלים וותיקים.
נכון שאין לכם שליטה על כך. יחד עם זאת, אם במקרה יש לכם 2 אלטרנטיבות האחת להיפגש עם מנהל המשמש בתפקידו כבר שנים רבות ואחר שהגיע זה עתה, העדיפו את החדש שזה מקרוב בא.
המנהל החדש נלהב לבצע שינויים, להוציא לפועל מהלכים מצליחים על מנת ש"יסמנו" אותו מהר ככל האפשר כמצליחן ולכן הסיכויים לקדם את ההמצאה באמצעותו יהיו בדרך כלל טובים יותר.
- אם אתם פונים לחברה בינלאומית, פנו ישירות לבעלי התפקיד בחו"ל. לא בישראל.
הסניפים הישראליים של חברות אלו אינם עוסקים בפיתוח מותגים, הם משיקים בישראל את המותגים שמנהלי השיווק העולמיים בחנו. כשהנושא אינו בתחום אחריותו של הצוות הישראלי, קידומו נמצא בסדר עדיפות נמוך במכלול העשייה שלו. פנו לכן למקבלי ההחלטות בחו"ל.
- אל תדברו על המודל העסקי של שתוף הפעולה בפגישה הראשונה.
אפשרו לחברה להתרשם קודם כל מההמצאה שלכם, לבחון ולנתח אותה ולהשתכנע שלהמצאה יש ערך עבור החברה. רק לאחר מכן הציגו אפשרויות של תגמול. רצוי שתהיה תמיד יותר מאפשרות אחת .
הכתבה הוכנה על ידי חנה שמשי,
חברת Shimshi- Marketing Solutions Ltd
העוסקת בייעוץ שיווקי לבעלי פטנטים והמצאות
במסגרת המודל שפותח על ידה "פטנט להצלחה".
sh-ms@zahav.net.il
